5 sposobów na obiekcję: INNI MAJĄ TANIEJ

Jeśli pracujesz w sprzedaży, obiekcje są nieodłącznym elementem Twojej pracy. Mogą denerwować oraz obniżać motywację, ale mogą również być olbrzymim źródłem satysfakcji, gdy nauczysz się radzić sobie z nimi w odpowiedni sposób.

Dziś pokażę Ci, jak reagować na stwierdzenie: Inni mają taniej.

Zanim przejdziemy do sposobów pracy z naszą obiekcją, zastanówmy się przez moment, jaka jest Twoja postawa względem niej. Czy:

Zdarza Ci się odpuszczać klienta, gdy tylko usłyszysz tę obiekcję?
Przechodzisz od razu do argumentacji i pokazujesz, dlaczego Twój produkt lub usługa są lepsze od konkurencji?
Denerwuje Cię, gdy po podaniu argumentów odnośnie ceny, klient mówi, że mimo wszystko jest za drogo i musi się zastanowić?

Jeśli choć na jedno z tych pytań odpowiedziałeś twierdząco, ten tekst tym bardziej jest dla Ciebie.

Przy radzeniu sobie z obiekcją „inni mają taniej” warto zmienić perspektywę i traktować ją jak prezent. Klient mógł Ci po prostu powiedzieć, że nie jest zainteresowany i pójść do konkurencji. Zamiast tego komunikuje wprost, co go boli i dzięki temu daje Ci możliwość zareagowania we właściwy sposób.

Zatem do brzegu – jak powinieneś reagować na słowa: Inni mają taniej? Przede wszystkim nie powinieneś boksować się z klientem na argumenty. Twoim celem jako sprzedawcy nie powinno być wdeptanie klienta w ziemię i zmiażdżenie jego obiekcji. W sprzedaży nie chodzi o to, abyś wygrał kosztem klienta, tylko abyś partnersko doprowadził rozmowę do finalizacji, dbając o potrzeby klienta i rozumiejąc prawdziwe powody jego obiekcji. Jak tego dokonać? Bardzo prosto – zadawaj właściwe pytana.

SPOSÓB 1 – PYTANIA ROZWIJAJĄCE

Poproś klienta, aby rozwinął wypowiedź i powiedział Ci, co ma na myśli np.:

Co dokładnie ma pan na myśli mówiąc, że inni mają taniej? Może pan to rozwinąć?
Wie pan, to bardzo szerokie pojęcie, może mi pan powiedzieć, co pan przez to dokładnie rozumie?

Dzięki takim pytaniom ułatwisz klientowi doprecyzowanie, o co mu konkretnie chodzi z tą ceną – czy o sam produkt? A może o usługi dodatkowe? A może o coś jeszcze innego? Odpowiedź klienta dostarczy Ci cennych informacji, na bazie których będziesz mógł zbudować dalszą linię argumentacji.

SPOSÓB 2 – PYTANIA O WARTOŚCI

Ich celem jest poznanie, co takiego klientowi podoba się w Twojej propozycji. Być może ma ona jakieś elementy, które są dla klienta cenne, a konkurencja ich nie posiada. Poznając wartości, jakimi kieruje się klient, będziesz w stanie zastosować podczas dalszej rozmowy indywidualne podejście, co zwiększy Twoją szansę na sprzedaż, np.:

Zostawiając na moment cenę, proszę mi powiedzieć, jakie widzi pan zalety mojej propozycji?
Zostawiając na moment cenę, chętnie dowiem się, jakie elementy mojej propozycji najbardziej się panu podobają i dlaczego?
Zostawiając na moment cenę, jakie elementy mojej propozycji stanowią przewagę nad innymi, które otrzymał pan do tej pory?

W tym sposobie istotne są dwie rzeczy. Po pierwsze: dokonuj wyłączenia – „zostawiając na moment cenę”. Zabieg ten stosuj, by klient przez moment skupił się na Twoim pytaniu, a nie obiekcji, którą dopiero co wypowiedział. Po drugie: pytań z tej grupy nie stosuj jako pierwszej reakcji na tę obiekcję, ponieważ klient może wtedy poczuć, że rozwiązanie jego problemu nie jest dla Ciebie priorytetem. Warto więc zadawać w/w pytania w dalszej części rozmowy.

SPOSÓB 3 – PORÓWNANIE OFERT

Klienci bardzo lubią upraszczać problemy. Mówią na przykład, że dany produkt lub usługa kosztują u konkurencji kwotę X, a u Ciebie Y. Poproś klienta, aby porównał oferty. Niech trochę się wysili i pomyśli dokładnie, jakie są parametry produktu lub składowe usługi Twojej i konkurencji. Po takiej analizie klient powinien zrozumieć, z czego wynika różnica w cenie, a Tobie da to pole do dalszej rozmowy i negocjacji.

SPOSÓB 4 – PUZZLE

Klient często patrzy na produkt oraz cenę jako całość i na tej podstawie dokonuje oceny, czy mu się to finansowo opłaca. Możesz zatem pokazać, co dokładnie wpływa na cenę Twojego produktu lub usługi i na tej podstawie pozwól klientowi zdecydować, które elementy są dla niego najważniejsze. Potraktuj rozmowę jak układanie z puzzli najlepszego wariantu propozycji np.:

Klient chce wyposażyć łazienkę. Twoja oferta to: wyposażenie – szafki, wanna, baterie etc. (70% ceny), montaż (15% ceny), wydłużona gwarancja (15% ceny). Podając mu cenę na początku rozmowy (100%), zaznacz, ile z tego stanowi montaż oraz gwarancja. Dzięki temu klient będzie miał możliwość zakupu u Ciebie elementów wyposażenia, ale zrezygnuje np. z wydłużonej gwarancji i ponegocjuje cenę montażu. Klasyczne win-win.

SPOSÓB 5 – SZCZEPIONKA

Jeśli istnieje wysokie ryzyko wystąpienia obiekcji cenowej, pomyśl, aby wyjść z nią przed szereg i dokonać szczepienia umysłu klienta, zanim wypowie on obiekcję pierwszy. Powiedz coś w stylu:

Cena wygląda w taki sposób, ponieważ idzie za nią szereg dobrych praktyk, na jakie stawiamy. Są to:… (tu wymień korzyści np. stawianie na wydłużony czas gwarancji, współpracę z doświadczonymi instalatorami, szybki czas dostawy etc.)

PAMIĘTAJ

W radzeniu sobie z obiekcjami chodzi o to, aby traktować obiekcję jako wspólny kłopot Twój i klienta. Twoje zachowanie powinno zawsze dążyć do dania poczucia klientowi, że go rozumiesz, chcesz go wysłuchać i realnie mu pomóc. Nie przebijaj ofert konkurencji, to nie ma sensu. Zamiast tego buduj wartość Twojego produktu lub usługi, a na pewno lepiej na tym wyjdziesz.

Autor: Elżbieta Malik